Категории выгоды, которые разрушают ваш оффер (и бизнес)

Очень часто мы продаём не клиенту, а своему представлению о нём. И этот образ из нашей головы может не иметь ничего общего с живым человеком, сидящим напротив или с другой стороны монитора.

Как не терять сделки из-за банального недопонимания клиента?

More...

«У нас было 2 стратегии действий, 75 проверенных методик, 5 видов мощнейших ап-селлов, полчайника чая и гора печенек, много сушек и всего такого, всех цветов, а ещё литр воды, литр спрайта, ящик аналитических отчётов, полдесятка блокнотов с ручками и две дюжины кросс-селлов. Не то, чтобы это всё было нужно на встрече с клиентом, но раз начал продавать, то иди в своём увлечении до конца. Единственное, что меня беспокоило — это оффер. В мире нет никого более беспомощного, безответственного и безнравственного, чем человек с неточным оффером. И я знал, что довольно скоро мы в это окунёмся».

Топ-менеджер крупной производственной компании смотрел на всё это и в его голове зрел ответ, который нельзя назвать приятным: «Очень здорово и я вижу, что в перспективе такие действия решат проблему. Но послезавтра наш босс идёт на встречу с чиновниками и ему нужна не перспектива решения, а сильные аргументы для переговоров в защиту нашей позиции».

Моментально мы сменили оффер под решение боли, которую на самом деле хотел закрыть клиент с нашей помощью. И закрыли сделку, а после «важных переговоров босса с чиновниками» ещё и сделали допродажу основного предложения 🙂

С удивлением я обнаружил новую схему мышления топ-менеджмента клиента, которая была мне неизвестна: решение проблемы может подождать, а сейчас важнее убедить ЛПР (в данном случае чиновника) в том, что всё под контролем.

И это был наш постоянный клиент, которого, нам казалось, мы уже хорошо знаем)

Нестандартная ситуация включила другую логику принятия решения. Не раскуси мы её вовремя, то потеряли бы довольно крупный заказ. А ведь могли стоять на своём оффере и уйти с пустыми руками)

Эта история расширила нас, и мы сделали пункт «создание аргументов для переговоров» обязательным для всех наших КП, продав с тех пор такую услугу уже много раз)

Так работает ментальный триггер Benefit Category (категории выгоды), который очень часто рушит продажи даже хороших продуктов.

Изучите, зачем клиенты на самом деле покупают ваши товары или услуги, почему они выбирают бренд.

Какие функциональные, социальные и эмоциональные выгоды они получают
через приобретение товара или бренда? Какие истинные желания 
они пытаются удовлетворить?

Продавайте им не продукт или услугу, а выгоды, которые они на самом деле пытаются купить. И «на самом деле» здесь – ключевая фраза.

В нашем случае мы продавали не клиенту, а своему представлению о нём.

Чуть не погорели, но всё обошлось 🙂

А у вас были такие открытия, когда Вы вдруг понимали, что не понимали клиента и предлагали не ту выгоду, которую он искал на самом деле?

Буду признателен за обмен опытом - напишите ответ в комментариях ниже, на нашей странице в Facebook или Вконтакте.

Scroll Up